7 tácticas de marketing para hacer dinero para fotógrafos

Las opiniones expresadas se basan en la propia experiencia del autor.

Puede transformar su pasión por la fotografía en un ingreso cómodo de seis cifras, incluso sin una habilidad técnica superior o fotografías impresionantes. Estas 7 tácticas de marketing te ayudarán a llegar allí:

Comprenda lo que realmente está vendiendo
Determina cómo quieres que sea tu vida y tu negocio
Identifica a tu cliente ideal
Haga coincidir su mensaje con el mercado correcto
Diseñar un sistema para capturar clientes potenciales y nutrirlos hacia la venta
Conviértete en un verdadero emprendedor
Modelos, mentores y educación continua

Decir que construir un negocio de fotografía rentable a largo plazo es rápido y fácil es simplemente falso. El éxito en la fotografía no depende únicamente de la captura de imágenes atractivas. Sí, la calidad es una parte importante del rompecabezas del éxito. Pero es simplemente un apéndice de su capacidad para comunicarse sus beneficios a clientes potenciales.

Crédito de la foto:An Mai

Comprender lo que realmente está vendiendo

Usted está en el negocio de marketing. No importa qué tipo de fotografía ofrezcas, tu negocio es el marketing.

He trabajado con muchos fotógrafos que se enferman visiblemente cuando les digo esto. Algunos de ellos incluso se enojan conmigo, como si los estuviera acusando de algún crimen atroz. Puedo ver su disgusto, escrito claramente en sus rostros:¿Marketing? ¡Cómo te atreves! Es como si fuera una insignia de honor que solo trabajan con referencias.

Todo lo que haces es marketing:el guión que usas en tu primera comunicación con el cliente, cómo te vistes cuando te reúnes con clientes potenciales, la papelería que usas, tus folletos/tarjetas de presentación, materiales de empaque, cómo tratas a los clientes durante la filmación, y mucho más. activado.

El marketing es algo que impregna todos los aspectos de su empresa. Todo lo que haga debe ser congruente con su mensaje de marketing para obtener el máximo efecto. Todo es parte de tu oferta a tu cliente.

Al comprender que usted está realmente en el negocio del marketing, transforma por completo toda su perspectiva sobre el proceso.

Decide cómo quieres que sea tu negocio y tu vida

El segundo paso hacia el éxito es aceptar la realidad (y la oportunidad) para decidir cómo quieres que sea tu vida y cambiar las partes que no te gustan.

Sea honesto consigo mismo y asuma toda la responsabilidad de su posición actual y el estado de su empresa. Ya no vas a prestar atención a las quejas a tu alrededor que culpan de su mal desempeño a la economía, la falta de equidad de la competencia o la ubicación en la que se encuentran. Todo comienza y termina contigo.

Reserva algo de tiempo para pensar libremente qué es lo que quieres de tu negocio. Profundice lo más que pueda con esto porque cuanto más específico sea, más fácil será saber cómo llegar allí. Considere las operaciones diarias, cuáles serán y cuánto o poco estará involucrado. Determina con quién quieres trabajar regularmente, así como cualquier trabajo que dejarás de hacer por completo.

Identifica a tu cliente ideal

El siguiente paso en nuestra progresión después de determinar cómo es nuestro negocio de fotografía ideal es llenar ese negocio con nuestros clientes ideales.

Si tuviera que preguntarle si fue igualmente fácil y agradable trabajar con todos sus clientes, probablemente respondería "¡DESEO!"

Hay quienes realmente valoran los servicios que brindas y confían en ti y en tu juicio artístico por completo. También está el tipo de clientes que nunca parecen estar satisfechos, independientemente de cuán 'más allá' vayas. Si tuviera la opción, creo que estaría de acuerdo en que, si es posible, preferiría clonar el primer tipo de clientes descrito anteriormente.

Tengo un poderoso mensaje para ti:TÚ PUEDES. ¡Ya no tienes que tomar a la Sra. Loca o al Sr. MicroManage!

Cuando comencé en la fotografía, traté de ser "cualquier cosa para cualquiera" para poder conseguir el trabajo. ¿Hacéis bodas? ¡Sí! ¿Harás un headshot? Absolutamente. trabajo editorial? Cosa segura. fotos del producto? Sí. ¿Reunión familiar? Porque?, si. ¿Fotografía de archivo? Naturalmente.

Agarré todo lo que pude simplemente para mantenerme con vida. Con tanta competencia por la fotografía, ¿cómo podría permitirme ser exigente? Y créanme, hubo muchas tomas que simplemente NO QUISE hacer. No me emocionaron ni me inspiraron y, en consecuencia, me dejaron MÁS cansada, MÁS agotada y MENOS emocionada por lo que estaba haciendo con mi vida. ¿Te suena familiar?

Esto le sucede a casi todos los fotógrafos, ya sea que recién estén comenzando o que hayan estado en el negocio durante varios años. ¿Por qué? Porque no queremos 'limitarnos' a uno o dos mercados específicos.

Muchas personas tienen miedo de dejar a otras personas fuera que crean mensajes de marketing genéricos, insípidos y aburridos para todos y para nadie al mismo tiempo. Verá, para no excluir a nadie, necesariamente debe crear un mensaje de marketing muy amplio y muy vago.

Haga coincidir su mensaje con el mercado adecuado

Para comunicar su mensaje de manera efectiva a los prospectos correctos, debe poder hacer coincidir su mensaje con el mercado correcto.

Por ejemplo, no es muy probable que tenga mucho éxito al anunciar su paquete de bodas de $10,000 en Craigslist. Las parejas con ese tipo de presupuesto para fotografía generalmente no pasan tiempo en los anuncios clasificados donde la mayoría de los servicios tienen grandes descuentos y abundan los regateadores de precios. Estaría perdiendo el tiempo a pesar de lo bien elaborado que está su mensaje.

Cuanto más sepa sobre ellos, más fácil será identificar cómo y dónde comercializar su mensaje.

Digamos que usted es un fotógrafo de bodas y su prospecto ideal tiene entre 28 y 32 años, maneja tarjetas importadas, tiene un título universitario (o mejor), cena en restaurantes de moda de nivel medio, vive en el centro, es un profesional que trabaja y siempre está en movimiento. Además, sabe por experiencia que la mayoría de estos clientes contratan a un organizador de bodas, invitan entre 60 y 85 invitados a su boda y están comprometidos por más de 12 meses.

¿Cómo alteraría ese conocimiento su visión de CÓMO y QUÉ comercializar, así como DÓNDE comercializar su mensaje para atraer a ese tipo de cliente?

¡Piense en cuánto más refinado puede ser su marketing una vez que tenga toda esta información!

¡Ahora piense en cuánto dinero ahorrará al saber a quién dirigirse y dónde comercializar su mensaje, eliminando la necesidad de gastar dinero en personas que no iban a comprarle en primer lugar!

¿Puedes ver lo poderosa que es realmente esta cosa? ¿Cuánto más probable es que esos prospectos respondan a un mensaje que aborde SU situación e inquietudes específicas?

Aquí es donde la mayoría de los fotógrafos se quedan cortos. Evitan hacer el "trabajo" de conocer a sus clientes ideales y continúan comercializando el mismo mensaje genérico que casi todos los demás fotógrafos, con la excepción de algún eslogan trillado (¡como si eso inclinara la balanza a su favor!).

Ingeniería de un sistema para capturar clientes potenciales y nutrirlos hacia la venta

Este es un principio que realmente me llamó la atención cuando leí el famoso libro de Michael Gerber, The E-Myth Revisited:Why Most Small Businesses not Work and What to Do About It. Si aún no ha leído este libro, obtenga una copia hoy y comience a leer. Esta es una lectura obligada para cualquiera que tenga su propio negocio.

Uno de los puntos principales del libro es estructurar su negocio como si fuera a franquiciarlo en el futuro. En otras palabras, cree sistemas y procesos que le permitan capturar clientes potenciales y contactarlos regularmente a partir de entonces, algo que podría ser franquiciado o duplicado más adelante.

McDonalds es uno de los mejores ejemplos de esto. Acérquese a cualquiera de sus millones de ubicaciones y encontrará un modelo de consistencia perfecto, desde la forma en que mira hacia arriba para ver el menú hasta la línea en el interior de la taza que muestra cuánto hielo poner.

Tienen sistemas y procesos para prácticamente todo lo que ha ocurrido y ha ocurrido en sus restaurantes. Sus sistemas están tan bien documentados y organizados que puede conectar a casi cualquier persona en muchos de los puestos en sus restaurantes y tendrán éxito. (Otro de los puntos principales de Gerber).

Con toda probabilidad, tiene algún tipo de sistema de operaciones en su negocio que le permite proporcionar fotografías y servicios de alta calidad a sus clientes una y otra vez.

PERO... Apuesto a que la mayoría de ustedes, si les pidiera que presentaran su sistema de MARKETING, no tendrían nada que mostrarme.

Si no, entonces lo que tienes es dinero que gastas (nota, no estoy usando el término 'invertir') en actos aleatorios de esperanza y fe (¡ambos a menudo fuera de lugar!). ¿Es esa la forma en que debería administrar su negocio?

Para ir aún más lejos:

Según sus promociones de marketing actuales, ¿cuáles serán sus ventas esta semana? ___________

¿Podrías escribir un número que sea del todo exacto? Si su respuesta es cualquier cosa MENOS un número, entonces su sistema actual es de esperanza y fe.

¡Con un SISTEMA de marketing puede irse a la cama sabiendo lo que sucederá en su negocio mañana, la próxima semana y el próximo mes con una certeza razonable!

En el corazón de su sistema de marketing debe haber una estructura bien pensada para capturar clientes potenciales y empujarlos continuamente hacia la venta.

Para la mayoría de los fotógrafos, su "sistema" significa enviar por correo electrónico la consulta de un nuevo cliente una o dos veces después del contacto inicial. Y si no saben nada de ellos después de eso, entonces siguen adelante.

¿Qué pasaría si les dijera que la MAYORÍA de mis clientes tardan de 2 a 6 meses después del contacto inicial antes de que alguien me reserve para su boda? Si simplemente dejara de contactarlos después de solo escuchar de ellos una o dos veces, estaría dejando la gran mayoría de mis clientes (decenas de miles de dólares cada año) sobre la mesa para que alguien más los arrebatara. No, gracias.

Necesitas desviar el enfoque de TI y ponerlo en ELLOS. Esto se puede hacer educando a sus prospectos sobre lo que necesitan saber para tomar la mejor decisión posible. Hágales saber cuáles son sus opciones realistas y los posibles resultados si lo eligen a usted, eligen a otra persona o no eligen a nadie.

Conviértete en un verdadero emprendedor

En pocas palabras, el propietario de un negocio es alguien que posee un negocio. Mientras que un emprendedor es alguien que utiliza de manera proactiva todos los medios necesarios (medios éticos, eso sí) para hacer crecer el negocio. Veamos un ejemplo para ilustrar la distinción entre los dos.

Propietario de negocio =Un fotógrafo que posee un estudio de fotografía

Emprendedor =Un fotógrafo (o persona) que posee un estudio de fotografía para crear una lista de clientes (a los que comercializa con regularidad), organiza talleres y grupos de reunión de fotografía, se asocia con empresas que no compiten para ofrecer servicios adicionales (invitaciones, papelería, etc.)

¿Ves la diferencia?

Dos oportunidades diferentes para pasar de propietario de un negocio a empresario incluyen la expansión vertical y horizontal.

Expansión vertical:comprar o recrear los proveedores o las empresas a las que compra. Suba y baje en la cadena de suministro y adquiera esos negocios. En fotografía, esto puede incluir un laboratorio fotográfico, una galería de pruebas, una imprenta comercial, plantillas para el diseño de álbumes, etc. Aunque es un poco más difícil de hacer en nuestra industria, esto todavía se puede hacer.

Expansión horizontal:comprar, asociarse o recrear un negocio similar (pero no competitivo) del que sus clientes están comprando actualmente.

Estos podrían incluir ofrecer una línea de invitaciones o favores de fiesta, videografía o asociarse con una tienda de flores, servicio de catering o DJ para ofrecer esos servicios también. La expansión horizontal es generalmente una forma mucho más fácil de aumentar realmente sus ganancias por cliente.

Confían en USTED, en sus sugerencias, conocimientos y opiniones, lo que se traduce en una oportunidad.

Modelos, mentores y educación continua

¿Alguna vez encendió la televisión para jugar al golf y vio a un jugador que estaba a punto de dar el primer golpe? Cierra los ojos por un segundo e imagina esa escena en tu mente.

Probablemente imaginaste a alguien con ropa tonta concentrándose por completo en lo que estaba a punto de hacer. También vio a otras personas alrededor de esa persona, espectadores y oficiales por igual, trabajando juntos para brindarle a ese golfista el mejor ambiente de éxito posible permaneciendo tan quietos y en silencio como pudieron.

¿Cómo se ve tu oficina, tu negocio, tu mente en comparación con esto?

El principio final que voy a compartir que lo ayudará a aumentar sus ingresos es la necesidad de tener un entorno que le brinde un refuerzo estratégico frecuente y constante.

¡Necesitas el poder de un lugar donde el luchador ambicioso... el visionario creativo... el iniciador de muchas cosas... el estudiante serio... el buscador de riqueza NO sea ridiculizado ni descartado!

Necesita un lugar donde estas personas se reúnan, aprendan y crezcan, colaboren, se animen y celebren. Como mínimo, debe estar escuchando CD, leyendo boletines, reuniéndose con personas de ideas afines, asistiendo a eventos en vivo y dándose constantemente un mensaje consistente sobre lo que está tratando de hacer.

Tómese uno o dos minutos y escriba lo que quiere obtener, lo que realmente quiere y por qué, y colóquelo en su pared para que pueda concentrarse en lo que es realmente importante para usted.

Comenzando la transformación de su negocio

Estas técnicas aumentarán drásticamente su capacidad para generar clientes potenciales mejores y más calificados, reservar más eventos, aumentar sus ganancias por cliente, recibir más referencias y devolver más ganancias a su bolsillo y permitirle el estilo de vida por el que ha estado trabajando. /P>

Tienes que hacer realmente el trabajo. El hecho de que haya leído lo que necesita no significa que nada en su negocio vaya a cambiar. A menos que haga esos cambios.